本記事では着地見込み機能についてご案内します。
※着地見込み機能は、Salesプランをご契約いただいている方がご利用可能です。
着地見込み機能とは
「着地見込み」は、商談ステージと受注確度を連動させた統一基準で、部署・担当者ごとの着地見込みを自動算出する機能です。これまでExcelで行っていた複雑な集計作業が不要になり、担当者ごとの判断のバラつきや期末の大きな着地ズレを抑えられます。
ダッシュボードに「着地見込み」ウィジェットを追加すると、部署・担当者ごとの着地見込みが自動で算出されます。全体・部署別・個人別の達成見込みを1画面で確認でき、現状把握から意思決定までのスピードを高められます。
■現実的な着地見込みを定量的に把握
商談の金額に受注確度（％）を掛け合わせた加重集計で「見込み金額」を算出します。確定していない商談も確度に応じて割り引いて集計するため、現実的な売上予測を立てられます。
■統一基準による高精度な売上予測
商談ステージと受注確度を連動させることで、確度の判断基準を組織全体で標準化できます。担当者ごとの主観による見込みのブレを抑え、根拠のある着地見込みを把握できます。
■ストック／サブスク売上にも対応
毎月発生する継続売上（ストック／サブスク売上）も自動集計します。単発のフロー売上と合わせて、事業全体のリアルな着地見込みを把握できます。継続売上の集計には商談明細の「回数（明細）」を利用します。
設定方法は「4. 表示テンプレートの設定」をご参照ください。
ご利用までの流れ
着地見込み機能は、次の5ステップで設定します。
■1. 目標の設定
「目標管理」メニューから、個人・部署それぞれの目標金額（粗利金額）を登録します。今回のバージョンアップで、個人に加えて部署の目標設定が追加され、部署ごとの達成状況を把握できるようになりました。
【個人の目標を設定する】
- 画面上のメニューバー [ 案件管理 ] - [ 目標管理 ] をクリックします。
- [ 目標管理 ] タブを選択します。
- 対象年度・対象者を指定し、目標金額（粗利金額）を入力して登録します。
【部署の目標を設定する】
- 画面上のメニューバー [ 案件管理 ] - [ 目標管理 ] をクリックします。
- [ 部署目標管理 ] タブを選択します。
- 対象年度・対象部署を指定し、目標金額（粗利金額）を入力して登録します。
目標数値の登録はインポートでも行っていただけます。詳細はこちらをご確認ください。
■2. 受注確度・商談ステージの設定
「着地見込み」機能は、商談の受注確度に応じた加重集計を行っています。あらかじめ受注確度と商談ステージを設定してください。
【受注確度を設定する】
- 画面右上 [ 歯車マーク ] - [ 営業活動に関する設定 ] - [ 商談 ] - [ 基本項目の管理 ] をクリックします。
（画像クリックで拡大） - 項目名「受注確度」右側の [ 選択肢の編集 ] をクリックします。
- [ 編集 ] ボタンをクリックし選択肢ごとに確度（％）を登録します。ここで設定した確度に応じて加重集計が行われます。
【商談ステージと受注確度を連動させる】
- 画面右上 [ 歯車マーク ] - [ 営業活動に関する設定 ] - [ 商談 ] - [ 基本項目の管理 ] をクリックします。
（画像クリックで拡大） - 項目名「商談ステージ」右側の [ 選択肢の編集 ] をクリックします。
- 該当の商談ステージグループの [ 編集 ] ボタンをクリックします。
- 各商談ステージに受注確度を紐づけて登録します。
受注確度は「未設定」のままにせず、すべてのステージに必ず紐づけてください。
見込み精度が担当者の主観に依存しないよう、商談ステージと受注確度を連動しての運用を推奨します。
※商談ステージと受注確度を連動せずに運用することも可能です。その場合は、商談ステージ側で受注確度を未設定のままにしてください。
【ご運用のポイント】
各商談ステージの商談プロセス項目に「これをおさえれば確度が上がる」という項目を入れておくと、着地見込みの精度をさらに高められます。商談プロセスもあわせて設定することをおすすめします。
■3. 予測カテゴリの設定
商談ステージと確度の自動連動により着地見込みのズレを抑えられますが、「現場担当者ならではの肌感覚」を反映させたい場面もあります。「予測カテゴリ」を設定・併用することで、客観的な基準に担当者の感触を加味した、より実態に即した集計・予測が可能になります。
【予測カテゴリを設定する】
- 画面右上 [ 歯車マーク ] - [ 営業活動に関する設定 ] - [ 商談 ] - [ 基本項目の管理 ] をクリックします。
（画像クリックで拡大） - 項目名「予測カテゴリ」右側の [ 選択肢の編集 ] をクリックします。
- [ 新規登録 ] ボタンをクリックし、「コミット」「チャレンジ」など、運用に合わせた選択肢を登録します。
設定後は、商談編集時に担当者が予測カテゴリを選択します。
着地見込み画面では、加重集計に加えて予測カテゴリで集計対象を絞り込めます。たとえば「担当者がコミットできる商談だけ」「チャレンジまで含めた商談」といったカテゴリを即座に切り替えて確認できます。
※予測カテゴリで絞り込んだ場合も、受注確度による加重集計後の金額で集計されます。
■4. 表示テンプレートの設定
商談管理で利用する表示テンプレートに「商談ステージ」「受注確度」、必要に応じて「予測カテゴリ」を追加します。あわせて、部署の達成状況を集計するための「集計部署」が表示項目に入っていることを確認してください。
（集計部署については「補足：集計部署について」をご参照ください）
- 画面右上 [ 歯車マーク ] - [ 営業活動に関する設定 ] - [ 商談 ] - [ 表示テンプレートの管理 ] をクリックします。
（画像クリックで拡大） - 商談管理で利用する表示テンプレートの [ 編集 ] ボタンをクリックします。
- 表示項目に「商談ステージ」「受注確度」「集計部署」（必要に応じて「予測カテゴリ」）を追加し、登録します。
【リカーリング／ストック型ビジネス向けのご案内】
商談明細を利用すると、毎月発生する継続売上も自動集計できます。表示テンプレートの設定とあわせて、明細の項目に追加された「回数（明細）」を表示項目に設定してください。
- 1年契約の場合は、回数に「12回（12ヶ月）」と入力するだけで継続売上を自動集計します。たとえば4〜9月の集計対象には「9月の1か月分のみ」が反映されるため、実際の売上計上と連動した集計が可能です。
- 単発のフロー売上は、回数を「1回」にすることで集計いただけます。
■5. ダッシュボードの設定
ダッシュボードのウィジェット一覧から「着地見込み」を追加し、利用を開始します。
- ダッシュボード名の横にある [ ▼ ] をクリックし、[ 編集 ] をクリックします。
- 「ダッシュボードで表示するウィジェットを選択してください」から [ 着地見込み ] を選択し、 [ 追加 ] をクリックします。
- 集計対象や表示単位などを設定し、登録します。
【期間の基準について】
「決算月」の設定に基づいて、四半期・半期・年度が自動反映されます。
設定場所：画面右上 [ 歯車マーク ] - [ 営業活動に関する設定 ] - [ 営業活動のシステム設定 ] - [ 決算月 ]
【集計タイミングについて】
毎週月曜日の深夜に自動集計されます。 [ 最新で集計 ] ボタンを押すと、その時点の最新データで集計できます。
補足：集計部署について
部署ごとの達成状況を集計するにあたり、新たに「集計部署」という項目を追加します。商談に登録された「集計部署」をもとに、部署ごとの見込み金額が集計されます。
※バージョンアップ前に作成されているテンプレートには「集計部署」を自動追加し、商談に設定されている営業担当者の所属部署を自動で登録しています。
【集計部署の自動反映】
商談登録時に、営業担当者が所属している部署を自動で「集計部署」に反映します。任意で変更も可能です。
※営業担当者が複数部署に所属している場合は、部署管理上のツリーで上位にある部署（ユーザー管理画面やマイページの部署表示では一番左の部署）が反映されます。
【異動時の運用方法】
異動先の部署に商談を引き継ぎたい場合は、集計部署の変更が必要です。商談管理一覧画面の一括更新やCSVインポート等で変更してください。
【部署名の変更について】
部署IDが同じまま部署名のみ変更された場合は、登録済みの全商談の集計部署名も自動で最新に更新されます。
よくあるご質問
- 見込み金額はどのように算出されますか？
商談の金額に受注確度（％）を掛け合わせた加重集計で算出されます。たとえば金額1,000,000円・受注確度50％の商談の場合、見込み金額は500,000円となります。
- 商談ステージと受注確度は、必ず連動させる必要がありますか？
連動は必須ではありません。連動させずに運用する場合は、商談ステージ側で受注確度を未設定のままにしてください。ただし、見込み精度が担当者の主観に依存しないよう、連動しての運用を推奨しています。
- 着地見込みは、どのタイミングで集計されますか？
毎週月曜日の深夜に自動集計されます。最新データで確認したい場合は、画面の [ 最新で集計 ] ボタンを押してください。
- 継続売上（ストック／サブスク売上）も集計できますか？
商談明細の「回数（明細）」を利用することで、毎月発生する継続売上も自動集計できます。詳しくは「4. 表示テンプレートの設定」をご参照ください。
- 四半期・半期・年度は、どの期間で集計されますか？
「決算月」の設定に基づいて自動的に決まります。画面右上 [ 歯車マーク ] - [ 営業活動に関する設定 ] - [ 営業活動のシステム設定 ] - [ 決算月 ] からご確認ください。